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实地观察| 明明很好的卖品套餐,观众为什么视而不见?

2018/12/24 14:59:11      来源:艾维电影
[提要]目前,《龙猫》正在热映当中,这个故事吸引了众多儿童和成年人走进放映厅,成年人在怀旧,小孩子在新奇,他们最终都会被瑰丽的想象触动,被龙猫的可爱萌化,被草壁一家人的真情感动,《龙猫》就是一部合家欢电影。

艾维电影讯 目前,《龙猫》正在热映当中,这个故事吸引了众多儿童和成年人走进放映厅,成年人在怀旧,小孩子在新奇,他们最终都会被瑰丽的想象触动,被龙猫的可爱萌化,被草壁一家人的真情感动,《龙猫》就是一部合家欢电影。


寒风大起,细雨飘零的冬天,合家欢的电影需要什么?当然是热饮加爆米花。


笔者在周末带着家人走进影院,取完票时,想要买一份爆米花加饮料。印象中卖品部的东西很贵,加之曾经在别的影院被“坑”过,所以很少会考虑卖品部的饮料,一般都会去影院附近的饮品店买好热饮再回到影院卖品部购买爆米花。


这一次也不例外。当笔者在购买爆米花时,才发现影院的套餐更实惠。基础套餐包含两杯饮料和一桶中杯爆米花,爆米花可换成薯条,饮料则有可乐,还有果汁等自由搭配的热饮,数量也可以随着价格有增减。笔者顿时觉得“吃了亏”。


看似业绩很好,实则暗藏隐患


笔者看到,侯影区坐着很多观众,他们中很多人确实购买了影院的爆米花和饮料。而吧台里工作人员也是十分忙碌。这其中绝大多数都是前来观看《龙猫》的观众,这场电影的上座率很高,几乎坐满,约有一半的观众购买了零食和饮料。


这看似售卖的成绩很好,实则是暗藏隐患。


当时该电影院的爆米花+饮料组合已经非常符合笔者的需求,相比商场里的其他门店,影院也占据价格优势。但当时有关套餐的海报和详细内容必须去到该卖品部的吧台才能看见,况且取票机的放置位置离吧台较远,观众无法在取票时一眼看到这个套餐信息。


因此,一些对影院卖品有着“固有印象”的观众是错失了更实惠的套餐。很多观众在去影院的时候就已经想好了要买什么,一些曾经对影院卖品有过“不良记忆”的观众,会自然直接绕过吧台,就算影院有了更好的产品,也无法及时传递给观众。


事实上,绝大部分影院都是等着消费者去购买食品,但是很明显,靠“等”是会失去很多潜在消费者的。


例如,如今网络售票率可以达到影院售票的80%,有的影院甚至更高。笔者去到影院的行进路线是影院门口—自动售票机—侯影区—检票口—影厅,没有和卖品部、售票处产生关联,而该影院的卖品部和售票处连在一起,远离大多数观众的行进路线。因此错过了套餐信息,错失了更为经济划算的套餐。


卖品部应当更有效地将产品信息传递给观众。影院的套餐海报完全可以放在更显眼的位置,比如影院的门口,网络取票区,候影区,在自家的地盘,怎么样都不为过。其次由于影院内电影海报和其他的宣传往往也是色彩鲜艳、夺人眼球,因此卖品的宣传必须区别于这些海报,字体、颜色、内容要更能凸显卖品的信息,形式也可以不一样。


比如LED荧光板,要让卖品信息直接、有效的传达到每一个走进影院的观众眼中。让笔者了解影院的消费是什么样的,而不是当个闷葫芦,你不说,观众也不清楚,甚至等着观众来了解,这个思维应该要转变了。


卖品服务不走心


此外,笔者发现该影院明明有一个吧台靠近门口,但不论是点餐和取餐,都在更靠里面墙壁的那部分吧台,据笔者的观察分析,因为饮料制作有相当一部分的设备,占用了售票处的吧台内部空间,靠近更里面,门口的爆米花机制作一次够用不少时间。因此大家往更加繁忙的地方靠拢,却忽视了靠近门口吧台的便利性。这样在笔者看来这些工作人员分工不明确,忙起来表现的手忙脚乱,没有秩序。


这个卖品部的布局本可以更加贴近笔者在影院内的行进路线,已经和售票处结合在一起了也没问题,但要结合吧台的内部情况,预先设定售卖情境,做出有效应对,注重分工明确,效率优先。同时可以额外设置一个移动花车或者摆个摊子,这样和观众的距离也可以拉近,形式新颖,吸引观众,而且更加灵活便利,在这类周末的繁忙时节,更有效的销售卖品。


卖品缺少电影元素


这次的《龙猫》,影院完全可以在电影内容上做文章,而笔者在影院看不到任何有关影片内容和主题的营销,影院的卖品是如此平平无奇,让人少了一些惊喜和期待。卖品部可以根据当时当地的环境因素,举办营销活动。这个营销,不应该只是简单的制定爆米花套餐,而是结合环境,利用环境因素来对卖品进行推广售卖。


相信同笔者一样,这部电影不少成年人已经看过了,来影院观影是为了还宫崎骏导演的电影票和在大银幕上重温影片的,已经知道电影的内容。在电影的结尾处,有一个很重要的情节就是小梅想把玉米送给生病的妈妈吃,从而导致其迷路被大家找寻。这当中的玉米是非常重要的道具,而玉米和爆米花的结合简直就是量身打造,很多观众受电影内容影响,再配合影院将二者关联并加以造势宣传,相信爆米花肯定可以卖的更好。再配合着电影主题的小礼品,也必然会受到孩子的喜爱。


当天的天气非常冷,有风有雨,笔者进影院的时候就想喝点热的。因此一杯热牛奶的营销推广怎么都比套餐里的可乐、果汁来的更加温暖人心,也更受观众的欢迎,这天走进影院的人们,乐得喝上一杯热牛奶,而它也更适合孩子的健康。


好的卖品和营销推广既帮助影院实现盈利,其实也在惠及观众,这就是买卖的意义所在。影院的卖品部不能再沉浸在等观众来的模式当中,管理水平要跟上,有奖励机制,营销和宣传才能有效进行,只有身体、思维一起活动,才能跑进春天,驱除寒意,拥抱温暖。


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