返回首页 | 网站活动 | 注册 | 登录 | 网站地图 | 设为首页 | 加入收藏 欢迎来到艾维电影网 | 当前时间:
#
#
#
#
#
#
#
#
#
#
CREATOR快捷
infocomm
飞达音响
当前位置 | 首页 > 影院 > 卖品经营> 正文

卖好套餐赚大钱:怎样合理设置套餐?

2016/3/10 13:52:22      来源:网络
[提要]不久前与同仁聊起影院卖品套餐该如何设计搭配,有没有相关原则。我一时间觉得影院卖品套餐设计真可以算作是一门“学问”,可以深度挖掘也可以细细研究。

  不久前与同仁聊起影院卖品套餐该如何设计搭配,有没有相关原则。
  我一时间觉得影院卖品套餐设计真可以算作是一门“学问”,可以深度挖掘也可以细细研究。

 

image002_副本.jpg


  一、
  首先讲一讲为什么要销售套餐而不主推单品。
  这应该是很多人,尤其是接触行业时间不久,对《套餐式营销》一知半解,没有深度研究的经理人的一种误区。
  假设A产品售价20元,B产品售价10元,A+B=30元,套餐售价25元,很多人会问,那为什么要主推套餐?少赚5元钱?
  我培训过的下属影院有位卖品经理曾经就这个问题跟我讨论了很久。
  所谓“套餐式营销(Packaged Marketing)”我不做多说,相关文章及论述可以在网络上查到,也有相关文献。总结来讲,与影院经营有关的重点就是“一套商品”的理论:通过商品组合提高其附加值,为顾客着想,提升顾客满意度,增加顾客粘性,产生回头客,拉近距离,使他们成为“终身顾客”的几率逐步提高。
  如果继续深挖,“套餐式营销”与“消费心理学”也是密不可分的。
  耳熟能详的案例:肯德基与麦当劳,各位太过熟悉我便不做赘述。
  我总结主推套餐有如下优势:
  1、满足顾客需求:顾客要得到实惠,顾客需要“一站式”组合服务,我们满足顾客需求,顾客自然会掏钱消费;
  2、满足市场需求:“套餐式营销”存在以于百多年,并未被市场淘汰反而更加细化,试问谁敢违背整个市场大环境;
  3、满足盈利需求:“薄利多销”,更何况按照惯例,若理想化的将套餐成本控制在15%-35%之间,利润不薄;
  4、满足卖品管理需求:套餐占比高,人均自然高,也会提高平均购买率,套餐将不消费的人也消化掉了,同时能够增加开“大单”的几率(试想谁会买单品买一大堆?)。
  *如果有敢于尝试的影院可以尝试:一个月不推套餐,只销售单品,整月下来看一看你卖品部账面如何。
  5、满足企业管理需求:能够更好的维护顾客,提高品牌形象;增加推销机会,降低服务成本,同时可以让新员工更容易开“大单”(增加新员工进行促销的自信心—这非常重要)。

 

image004_副本.gif


  二、
  接下来说一说影院卖品套餐设置的基本法则:
  1、控制套餐成本
  以常规“三套餐阶梯组合”为例--名称-成本-售价-利润
  家庭套餐-35%-38元-24.7元
  情侣套餐-25%-28元-21元
  单人套餐-15%-18元-15.3元
  平均25%之间,这是合理范围。
  当然在日常操作中我们势必要组合成本超过35%的套餐(比如套餐组成中有哈根达斯冰淇淋),那么我要通过实现套餐多样性,组成成本较低的套餐,来调剂成本过高的套餐,员工推销比重≈成本高的:成本低的≈1:3。
  控制在15%-35%之间最为理想。
  2、消费者需求
  套餐设置要考虑消费者心理,还有所在影院当季的受众人群。
  举例说:
  (1)如消费群体50+岁带儿童消费,健康食品及有趣味的性的食品需要在套餐中体现实惠,从而刺激消费;
  (2)如消费群体为年轻人,口味较重的,多样选择性的产品增加,同时可适当提价。
  3、达到消费者心理与生理平衡
  根据消费者心理而决定其生理接受层面,从而达到二者平衡。
  举例说:
  (1)不能为了满足消费者“低价”的心理而设置由低劣产品组成的低价套餐;
  (2)不能为了满足消费者“占便宜”的心理而设置其在观影过程中食用不完的产品组合;
  (3)不能为了低价而降低套餐组成产品的分量。
  4、从“一对多”转变“多对一”
  套餐设置要有可选择性,不要将套餐可选性降低,套餐种类3-6种为宜,同时应进行部分产品可加减价更换,满足观众个性化需求(不够吃:加1元-3元套餐产品换大;吃不了:减1元-3元产品换小)。
  在高峰期多样的选择会拖慢点餐速度,那么我们可以用“点餐卡”的方式来决绝这个问题。
  三、
  最后来谈一谈影院卖品套餐设置的技巧:
  1、根据顾客分类设置套餐
  顾名思义:孩子多的影院,着重体现儿童主题;情侣多的影院,着重体现情侣主题。
  根据影片及影院受众,实时调整套餐策略。
  从来没有一辈子只有一种套餐的店家,不做改变就会被市场淘汰。学会有针对性的套餐设计,花些时间思考“客人”。
  2、抓主推广重点
  要告诉顾客现在推广的重点套餐是什么,为什么要重点销售此款套餐。
  举例说:
  (1)根据节日重点推广某款套餐,设计中要注意细节,父亲节送抽奖券(奖品:剃须刀,电影票等等);
  (2)限时套餐,针对午夜场设计“饱腹”类套餐,限时销售,重点推广“观影夜宵”理念。
  再说一点题外话,也看了很多影院的套餐设计,先不说套餐中的产品内容,光是宣传图片做的就不敢恭维。正如我前篇文章所提,不想花大价钱聘请“美陈师”,那么也要找个差不多的“平面设计”吧。

 

image006_副本.jpg


  总结:
  因为篇幅有限,我想各位同仁也没有时间细细的看我长篇大论,关于卖品套餐设计我还有很多想说的,想谈的,比如“套餐宣传要点”、“怎样使员工享受推销套餐”等等,未来有机会再详谈,很高兴能够与各位分享。
  让我们一起思考,让影院经营更上一层楼。

首页 | 打印  编辑:15
免责声明:凡注明来源本网的所有作品,均为本网合法拥有版权或有权使用的作品,欢迎转载,注明出处。非本网作品转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。
网友评论
我要评论

登录后再发言

杂志索取 | 二手转让 | 关于我们 | 新手上路 | 服务条款 | 积分规则 | 站点地图 | 联系我们 | 友情链接 |
Copyright (C) 2012 AV010.com All rights reserved. 艾维音响网版权所有 浙ICP备06019294号 Design by:weetop.com